Переговоры как по нотам

Когда мы даем нашим участникам советы по подготовке к игровым или реальным переговорам, мы всегда советуем моделировать ход предстоящей встречи. Некоторые переговорщики забывают об этом элементе подготовки и попадают в трудную ситуацию.

Представьте: вы основательно готовились к деловым переговорам. Используя hard skills* в конкретной сфере деятельности, подготовили коммерческое предложение и спланировали арену торга по переговорному методу Аккермана. Вы задействовали soft skills** и спрогнозировали интересы второй стороны переговоров, с учетом личных качеств человека, с которым вам предстоит встреча. Пришли на переговоры, и... сделка сорвалась.

Представитель другой стороны начал с места в карьер требовать от вас уступок, вы замешкались и согласились на невыгодные условия по вроде бы несущественной для вас позиции. Попытались показать твердость и отказались от предложенной вам уступки. Ваш партнер по переговорам (я предпочитаю этот термин слову «оппонент») эмоционально закрылся и в принципе перестал вести конструктивный диалог, всем видом показывая свою незаинтересованность в сделке. В общем, переговоры пошли «не по плану». Результаты таких вот «переговоров» мы иногда видим в новостях.

И тут возникает вопрос — а был ли план?

Ведь помимо списка желаемого, списка уступок и пожеланий, баланса сил и арены торга, план должен включать в себя последовательность ваших действий и обсуждения. Как хороший фильм или музыкальное произведения, у переговоров должна быть структура и последовательность.

Существуют разные варианты структурирования переговорного процесса. Мы выделяем 5 основных этапов, объединяющих определенные элементы и действия. Вы можете взять их за основу и адаптировать под себя в ходе участия в переговорных поединках и переговорах в реальной жизни.

Подготовка.
Этот этап включает в себя сбор информации, анализ, формулировку предложения и пределов торга, BATNA, а также моделирование хода встречи. Для вашего удобства мы разработали компактный Лист подготовки к переговорам. Вы можете скачать его в разделе Библиотека в Личном кабинете после регистрации на нашем сайте. Или отправьте письмо с темой «Хочу лист подготовки» на адрес info@arenatorga.com и мы отправим вам Лист подготовки к переговорам ответным письмом.

Обсуждение
Этот этап включает стартовые заявления участников обсуждения, выяснение потребностей другой стороны, аргументацию и контр-аргументацию (спор) и обычно заканчивается вербальным или невербальным сигналом о готовности двигаться к предложению.
Важно не пропускать этот этап и не переходить к предложению или сразу торгу, не закончив стадию обсуждения.

Предложение
Предложения формулируют повестку переговоров. Важно помнить, что хорошее предложение является отражением потребностей и ограничений другой стороны и заканчивается призывом ответить на это предложение.
Также этот этап включает в себя компоновку — корректировку переменных внутри предложения без увеличения самого предложения.

Торг
Ведение торга означает любую форму обмена. Старайтесь не переходить к этому этапу, пока не выясните потребности другой стороны и не обсудите предложения. Этап торга также включает в себя перекомпоновку вашего предложения или предложений других сторон переговоров.

Завершение
Этот этап включает в себя подтверждение достигнутых договоренностей и планирование дальнейших шагов. Мы подробно рассказываем про этот этап переговоров в статье Как завершать переговоры.

Готовясь к переговорам, держите в уме этот план. Моделируйте каждый этап и старайтесь спрогнозировать реакцию другой стороны. Что ваш партнер по переговорам захочет обсудить на этапе 2? В чем ваши разногласия и какие контраргументы позволят вам снять его возражения? Как будет выглядеть ваше предложение, и какой, скорее всего, будет реакция другой стороны?

Не забывайте и о визуализации условий встречи: вы будете находиться в помещении или на улице? Кто будет сидеть лицом к окну? За окном будет светло или уже темно? Что послужит для вас сигналом того, что пора переходить к этапу завершения? Чем больше подобных нюансов вы сможете смоделировать, тем сложнее будет сбить вас с намеченного плана переговоров, а значит тем выше будут ваши шансы на заключение выгодной сделки.

Желаю вам успешных переговоров и увлекательных переговорных поединков!

Руслан Аверин, бизнес-тренер «Арена Торга»

*Hard skills - это профессиональные, технические и практические навыки, которые можно напрямую наблюдать, измерить и которые обычно приобретаются в процессе формального образования или практического опыта. Они включают в себя навыки решения проблем, критическое мышление, способность работать с техникой, знание конкретных инструментов и технологий, а также способность к выполнению конкретных задач.

**Soft skills - это социальные навыки, эмоциональные компетенции и коммуникативные навыки, которые позволяют эффективно взаимодействовать с другими людьми и успешно справляться с различными видами деятельности.