Альтернативы обсуждаемому соглашению
Авторами терминов BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) и WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) являются Роджер Фишер и Уильям Ури, разработчики Гарвардского метода ведения переговоров.
Оба термина описывают «План Б» - то есть ваши варианты действий в случае, если вы не достигнете договоренностей в ходе данных переговоров.
BATNA - это лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. Это наиболее выгодный из существующих вариантов для стороны в случае, если переговоры не приведут к желаемому результату.
WATNA — это худшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
Анализ данных альтернатив позволяет участникам переговоров определить свои приоритеты и требования, а также оценить, насколько выгодными являются условия предлагаемого соглашения. Ведь суть любых переговоров будет состоять в заключении соглашения (сделки) на максимально выгодных для вас условиях.
BATNA и WATNA необходимо сформулировать еще на этапе подготовки к переговорам (или переговорному поединку). Хорошая альтернатива позволит вам чувствовать себя более уверенно, уменьшит вашу зависимость, а значит создаст вам более сильную позицию. Если же вы вовремя поймете, что привлекательных альтернатив у вас нет, это может уберечь вас от резких шагов на этапе торга и согласования условий.
Практика переговоров с реальными людьми. Представьте, что вы ведете переговоры со своим руководством об изменении вашей зарплаты. Типичный пример BATNA — это наличие у вас предложения от другого работодателя. Если это предложение лучше, чем условия на текущем месте работы, то в случае отказа работодателя, вы ничего не потеряете в материальном плане. А значит этот уровень зарплаты/соц.пакета вы можете использовать в качестве минимального уровня в вашей арене торга. Ниже вам нет смысла опускаться.
Другое дело, если предложения от другого работодателя у вас нет. Вы пытаетесь договориться об улучшении условий на текущем месте работы, но должны помнить, что худшей альтернативой обсуждаемому соглашению может стать, например, потеря работы. Случаи, когда переговоры не только не улучшают, а даже ухудшают конфликтную ситуацию не так уж редки. Мы часто наблюдаем за такими ситуациями в политике и бизнесе, поэтому так важно обладать навыками переговоров.
Для того чтобы определить альтернативы обсуждаемому соглашению, заранее задайте себе следующие вопросы:
Что вы будете делать, если по каким-то причинам вам не удастся достигнуть соглашения не предстоящих переговорах?
Что в этом случае будет делать другая сторона?
Есть ли у другой стороны хорошая альтернатива и можете ли вы на нее повлиять?
Важно понимать, что в некоторых случаях альтернативы BATNA и WATNA могут являться переменными значениями, и меняться по ходу встречи. Например, биржевые котировки или политические новости могу сильно изменить соотношение альтернатив прямо во время переговоров. В этом случае необходимо оперативно пересматривать свои альтернативы и, возможно, заново формулировать арену торга.
Руслан Аверин, бизнес-тренер «Арена Торга»