Как завершать переговоры
В последнее время в прессе часто встречаются рассуждения на тему того, как лидеры западных стран на переговорах пообещали Горбачеву не расширять НАТО на Восток, но в результате нарушили данное обещание. При этом упоминаются именно обещания, которым есть только косвенные доказательства, а не договоренности, подтвержденные документально. В данной статье мы не даем оценку тому, как проводились данные переговоры, но приводим их в качестве примера, который подчеркивает важность этапа завершения переговоров и обладания навыками переговоров.
Завершение переговоров – этап, на котором вы подводите итоги встречи и фиксируете этапы будущего взаимодействия. Если в бытовых переговорах для подведения итогов достаточно озвучить договоренности устно, то в деловых переговорах, рекомендуется дополнительно зафиксировать письменно все, о чем удалось договориться.
Пример завершения бытовых переговоров:
- Хорошо. Как договорились, завтра в 10.00 встречаемся у ЖД Вокзала. Если что-то поменяется, то сегодня, не позднее 20:00 сообщу.
- Да. До встречи.
Пример завершение деловых переговоров:
- Давайте подытожим. Мы корректируем цену на 1,5%, Вы увеличиваете объем заказа на 300 единиц. При этом скидка не распространяется на следующий месяц
- Да. Также на данный заказ предоплата будет 30%, а не 40%
- Верно. В пятницу мы направим вам спецификацию к контракту на подпись
(параллельно участники в тот же день дублируют условия договорённости в тексте письма по электронной почте)
Никогда не стесняйтесь лишний раз повторить то, о чем удалось договориться или спросить то, в понимании чего вы сомневаетесь. Иногда может показаться, что в этом нет необходимости, ведь и так все всем понятно. Однако, думаю, что каждый сможет вспомнить примеры из жизни, когда на встрече казалось, что все предельно ясно, но в последствии выяснилось, что все поняли по-разному или сделали вид, что поняли иначе. Поэтому не оставляйте пробелов в одинаковом понимании обеими сторонами условий договоренности.
Типичным примером фиксации договоренности является подписание коммерческого контракта. Для того чтобы все было предельно понятно, над условиями контрактов обычно работает команда специалистов: юристов, финансистов, менеджеров коммерческих департаментов и др. Все они стараются максимально понятно описать каждый пункт договора. Но даже при наличии аккуратно подготовленного многостраничного контракта у сторон могут возникать споры о правильном толковании его условий. Что уже говорить об устных договорённостях.
Конечно, достижение договоренности не гарантирует их надлежащего исполнения, даже при подписанном контракте. Но при наличии зафиксированного свидетельства договоренностей сторонам будет сложнее отказаться от выполнения обязательств. Даже озвученные устно условия, глядя в глаза оппоненту, скрепленные крепким рукопожатием, в определенных деловых кругах будут уже считаться достаточным основанием для взаимного доверия.
Обучение переговорам. Чтобы успешно завершить переговоры, следуйте следующим правилам:
- Убедитесь, что вы и ваш оппонент одинаково понимаете и принимаете достигнутые договоренности. Для этого проговорите устно все, о чем удалось договориться. В деловых переговорах обязательно зафиксируйте все условия письменно и направьте резюме встречи по электронной почте.
- Зафиксируйте то, что вы делаете на следующем этапе. Если договорённость достигнута - проговорите конкретные действия и сроки. Если договориться не удалось – повторите еще раз вашу позицию, договоритесь о сроке следующих переговоров или обстоятельствах, при которых вы вернетесь к переговорам.
- Завершайте переговоры cпокойно и уважительно, без спешки и давления.
Георгий Крылов, бизнес-тренер «Арена Торга»