Как правильно торговаться
В предыдущей статье мы говорили о том, чем переговоры отличаются от торга, и разобрались, что переговоры - это торг по нескольким переменным. Но торг подразумевает уступки, ведь если оба участника торга не двигаются со стартовых позиций, сделки не произойдет и переговоры закончатся ничем.
Но как идти на уступки правильно? Иными словами, как правильно торговаться?
Разберем это вопрос, как и в прошлый раз, на примере купли-продажи машины. Итак, средняя цена рынка на вашу машину 2,5 миллиона рублей, но вы готовы продать ее прямо сейчас за 2,2 миллиона. Например, потому что у автодилера идет выгодная акция на покупку новой машины, а в нужной вам комплектации остался только 1 автомобиль. Вы встретились с покупателем, он говорит, что ваша модель ему подходит, хотя в идеале он искал другой цвет. В отличие от вас, он не торопится. Хотя, если вы подвинитесь по цене, он готов рассмотреть покупку машины за наличные и сделать проверку тех.состояния за свой счет. Как в таком случае надо двигаться по цене? Сразу предложить предельную для вас сумму 2,2 миллиона? Делать скидку по наитию? Ждать, что предложит покупатель?
Давайте обратимся к теории вопроса, а именно к переговорному методу Аккермана (The Ackerman Bargaining Method) для планирования арены торга в три шага. Согласно этому правилу, для грамотного торга необходимо:
- Спроектировать 3 отходные цифры
- Делать каждую последующую уступку в 2 раза меньше предыдущей
- Делать последнее предложение в виде неокругленного числа
Вот как это выглядит применительно к нашему кейсу с переговорами по продаже машины:
Планируем уступки по методу Аккермана следующим образом:
- Вычисляем разницу между идеальным для вас значением («Идеал») и предельно допустимым («Предел»). Для продавца Идеал это арифметически бОльшая цифра, для покупателя меньшая.
- Делим получившееся значение на 7. Это ваш минимальный шаг торга: (2,5 млн - 2,2 млн) / 7 = 43 тыс, округляем до 40 тыс.
- Первая уступка равна 4м минимальным, то есть 4*40 тыс = 160 тыс.
- Вторая двум минимальным, то есть 80 тыс.
- И последняя уступка, если вы будете вынуждены на нее пойти, будет равна минимальному шагу торга в виде неровного числа: то есть как раз 43 тыс.
Чтобы использовать технику торга Аккермана, выступая в роли покупатея, вам просто нужно перевернуть цифры, увеличивая ваше предложение с шагом по аналогичному принципу 65%-85%-95%-100%. Это создаст иллюзию того, что у вас выжимают все доступные средства, которые можно получить за обсуждаемый товар.
Потренироваться в использовании метода Аккермана вы можете на онлайн-платформе Арена Торга, поучаствовав в переговорах по кейсу «Купля-продажа квартиры» и выступить в роли продавца или покупателя.
А в примере с продажей автомобиля остается вопрос, на какую уступку может пойти покупатель. Поговорим об этом в следующий раз, когда будем обсуждать понятие арены торга в переговорах.
Руслан Аверин, бизнес-тренер «Арена Торга»
Нужна персональная консультация по переговорам? Запишитесь на сессию с тренером по телефону, отправьте заявку на почту или в Директ.