Можно ли избежать переговоров?
Понимаю, вопрос может показаться странным, особенно когда его задает бизнес-тренер, специализирующийся на развитии навыков переговоров. Но все же, давайте порассуждаем — обязательно ли для решения конфликтной ситуации вступать в переговоры? Почему одни политики отказываются садиться за стол переговоров с другими? Или почему некоторые переговоры не только не приводят к соглашению, но прерываются сразу после начала?
Давайте вспомним различные определения переговоров. Вот несколько примеров:
Итак, переговоры это:
Процесс общения с целью достижения согласия и выработки совместных решений
Процесс обмена уступками для получение желаемого, когда другими способами добиться желаемого не получается
Процесс разрешения разногласий с целью достижения соглашения при наличии у каждой стороны интереса и права вето
Из этих определений следует, что для разрешения конфликтной ситуации и достижения соглашения за столом переговоров, вам придется, как минимум а) общаться с противоположной стороной и б) идти на обоюдные уступки.
Но что если одна из сторон не хочет общаться? Например, потому что считает вторую сторону ниже себя по статусу. Или один из участников конфликта не готов идти на уступки ни при каких обстоятельствах? Например, из-за этических или религиозных убеждений. Какие еще есть способы решить конфликтную ситуацию, помимо участия в переговорах?
Вторую сторону конфликта можно заставить согласиться на ваши условия против воли. Так поступают государства, например, по отношению к налогоплательщикам. С вами не ведут переговоры о том, платить налоги или нет. Вас обязывают это делать. Такие же примеры мы видим в международной политике и бизнесе. Можно вспомнить покупку Nokia более сильной Microsoft или атаку Сербии войсками НАТО. Если одна из сторон заведомо сильнее и может заставить другую сторону следовать своей воле, чаще всего вместо диалога более слабая сторона получает список требований.
Похожий способ решения конфликта — подчинение иерархии. Пример строго иерархического устройства общества - армия. Майор не будет вести переговоры с капитаном о том, кому из них выполнять задачу. Майор отдаст приказ, и этот приказ должен быть выполнен. Более старшему по званию офицеру не надо при этом идти на уступки или достигать согласия.
Еще можно убедить противоположную сторону посредством аргументов или манипуляции. Дети для этого капризничают, взрослые применяют логику, красноречие, или психологические уловки.
Думаю, вы поняли ход мысли и теперь сами сможете продолжить список альтернативных путей решения конфликтов. Я же предлагаю вам задуматься о практическом выводе из наших наблюдений.
Во-первых, столкнувшись с конфликтной ситуацией, задумайтесь о том, в каких отношениях вы хотите остаться со второй стороной. Если это близкий человек, коллега или партнер по бизнесу, соглашение, полученное путем диалога и обмена уступками, позволит вам сохранить равные отношения. Если же вам нужно быстрое и эффективное решение, у вас есть полномочия и/или рычаги влияния, вы можете использовать альтернативные способы. Но помните, что у этих способов есть очевидные последствия. И, если вы принуждали партнеров по бизнесу или друзей действовать в ваших интересах, может оказаться, что в следующий раз в диалоге и уступках может быть отказано уже вам.
Во-вторых, если вы все же решаете конфликтную ситуацию с помощью переговоров, не спешите сразу раскрывать все карты и обозначать лучшее предложение или границы возможного торга. Может оказаться, что вы обречете этим переговоры на провал, потому что ваш партнер по переговорам сразу поймет, что у него есть вариант сделки лучше чем та, которую он может заключить с вами, поэтому необходимо иметь практику переговоров с реальными людьми. Припоминаете такие примеры в новостной ленте? По-английски это называется Best Alternative to Negotiated Agreement (BATNA), то есть Лучшая альтернатива обсуждаемой сделке. И на эту тему мы поговорим в следующей статье.
Руслан Аверин, бизнес-тренер «Арена Торга»