Как остаться славным парнем и… сорвать сделку
Недавно я участвовал в переговорах между дистрибьютором и производителем строительных материалов. Производитель согласовывал с дистрибьютором условия контракта на будущий год. Красочная презентация, хорошая проработка материала, грамотные расчеты. Стороны определено заинтересованы в сотрудничестве, менеджеры мотивированы и подготовлены. Однако сделка провалилась: соглашение не подписано, условия работы не согласованы.
Хотите знать в чем причина? Менеджер производителя совершил одну из типичных ошибок неопытного переговорщика - соглашался на условия без торга.
Сначала производитель, не моргнув, согласился на эксклюзивные условия для дистрибьютора. Перешли к обсуждению доставки за счет производителя - и тут поставщик идет на встречу дистру, не требуя ничего взамен. Казалось бы, дистрибьютор должен быть признателен за такую сговорчивость и готовность заключить сделку на выгодных ему условиях. Но человеческая психология работает не так. Мы быстро привыкаем к хорошему и злимся, когда не получаем желаемого.
В итоге, у дистрибьютора на переговорах разыгрался аппетит. Раз вторая сторона так легко согласилась на требования, почему бы не попросить повысить процент ретробонуса и увеличить отсрочку платежа?
И вот тут переговоры застопорились. Оказалось, что менеджер производителя не может принять решение по условиям оплаты без согласования с руководством. А еще менеджер набрал побольше воздуха в грудь и решился в обмен на увеличение бонуса обязать дистра хранить на складе неснижаемый остаток продукции. Назначать цену на требование - отличный переговорный прием. Но дистрибьютор такое предложение своего оппонента не оценил. Видели бы вы его лицо. Встречные требования были решительно отвергнуты и это не удивительно. Поставьте себя на его место: вы легко получаете желаемое, от вас ничего не требуют взамен, вы уже считаете свои проценты бонуса от эффектной сделки - и тут такая "несправедливость".
Нервы взяли свое, переговоры перешли в циклический спор и все разошлись ни с чем.
Хорошо, что переговоры эти проводились в рамках обучения переговорам онлайн и являлись учебным кейсом для менеджеров по продажам в одной известной компании. Но вот эмоции участников - менеджеров нанявшей нас компании - были на 100% настоящими.
Вывод: если вы топ-менеджер или владелец бизнеса, убедитесь, что у человека, который ведет переговоры в ваших интересах достаточно полномочий для немедленного принятия решений и навыки переговоров с реальными людьми. И что он компетентный переговорщик, не допускающий банальных ошибок.
Руслан Аверин, бизнес-тренер «Арена Торга»