Торг или переговоры?
Являются ли переговоры синонимом торга? На первый взгляд, да. Ведь торг подразумевает взаимные уступки, а как гласит одно из определений, переговоры - это «процесс обмена уступками для получения желаемого, когда другими способами добиться желаемого не получается». Но восприятие переговорного процесса как синонима торгов кажется правильным только на первый взгляд. Почему? Давайте разбираться.
Возьмем простой пример – продажа машины. Продавец хочет продать транспортное средство подороже, покупатель хочет купить подешевле. У обоих есть заинтересованность и «право вето». Но заканчиваются ли на этом интересы сторон? Если стороны обсуждают только цену, например, покупатель сдает машину в трейд-ин в салоне, то такое общение сложно назвать переговорным процессом. Но если двум сторонам помимо цены важны и другие параметры - дополнительный комплект резины, страховка, ТО, наличный или безналичный расчет - то мы получаем сразу несколько объектов торга.
И как раз этим переговоры и отличаются от банального торга. Потому что переговоры - это торг по нескольким переменным. И чтобы научиться вести переговоры, нужно вводить эти переменные, то есть потребности и пожелания двух стороны. Чем больше параметров для торга вы введете игру, тем больше шансов, что в ходе переговоров каждая из сторон получит желаемое. Ведь то, что важно для вас, для другой стороны может не представлять серьезной ценности. Если продавцу подарили уже третий автомобильный насос, так может проще отдать его покупателю, чем снижать цену на машину? Другими словами, прежде чем делить пирог, постарайтесь его увеличить.
Такой подход соответствует Гарвардскому, или «принципиальному» методу ведения переговоров. Вы не концентрируетесь на позиции, например, «купить хорошую машину подешевле», а ищите решение, при котором сделка в целом будет для вас выгодной. Ведь купив машину, вам потребуется комплект сезонной резины? А вот продавцу, если комплект лежит в гараже и не подходит на новую машину, он уже не нужен, и продать дорого он его вряд ли сможет. А если продавец ограничен во времени? Выясните его интересы, расскажите о своих приоритетах и... торгуйтесь по каждому параметру! Ведь отдавая другой стороне желаемое без торга, вы уменьшаете восприятие ценности полученного. Чем чаще вы будете вести переговоры, тем скорее такой подход станет частью вашего переговорного навыка.
Но как торговаться правильно? Если средняя цена рынка на вашу машину 2,5 миллиона, но вы готов продать ее за 2,2, чтобы успеть под акцию дилера на новые автомобили, какую цену предлагать покупателю? Как двигаться по цене? Об этом поговорим в следующей статье, а заодно расскажем про правило Аккермана, и как планировать трехшаговую уступку.
Руслан Аверин, бизнес-тренер «Арена Торга»
Нужна персональная консультация по переговорам? Запишитесь на сессию с тренером по телефону, отправьте заявку на почту или в Директ.
Хотите попробовать себя в переговорах с реальными людьми и получить наши рекомендации по развитию? Записывайтесь по ссылке https://arenatorga.com/raspisanie.html