Позиция или результат?
На днях я наблюдал за переговорами по кейсу «Заключение контракта на поставку» и в очередной раз убедился, что в отечественной традиции отношение к любым переговорам часто совпадает с отношением к бою не на жизнь а насмерть, или, как минимум, к схватке на ринге. Если люди не отдают себе отчет, что участвуют в переговорах - например, когда просят у руководителя повысить себе зарплату, или договариваются куда поехать в отпуск - шансы на win-win и внимательное отношение ко второй сторон есть. Но если мероприятие официально называется «переговоры», многие с самого начала общения начинают атаковать и давить своего оппонента. Давить авторитетом, давить компетентностью, неважно чем - главное для таких «переговорщиков» показать свою крутость и уверенность.
То есть вместо того, чтобы начать диалог с выяснения потребностей другой стороны и затем вести переговоры к сделке, такие люди концентрируются на своей позиции. А позиция чаще всего такая: «Я профессионал с 18-ти летним стажем и крутой мужик, поэтому всё будет по-моему. Значит мне всё, а тебе ничего». Чаще всего такую позицию в наших кейсах занимают участники, чья роль кажется им менее зависимой - например, менеджеры по закупкам. Но такая зависимость мнимая, ведь все наши кейсы сбалансированы и стартовые позиции у сторон абсолютно одинаковые. А значит купить для закупщика не менее важно, чем продать для продавца. И проблема в том, что подобное поведение мы видим не только в игровых переговорах на нашей площадке, но и в реальной жизни. И потом эти крутые «закупщики» и «начальники», сорвавшие переговоры из-за своей позиции, приходят к руководству и объясняют срыв проекта некомпетентностью поставщика, невезением, нехваткой времени, в общем чем угодно, только не своим неумением вести переговоры и договариваться. Последствия для многих оказываются плачевными - например, увольнение.
Как же не попадать в ловушку позиционных переговоров? Как не дать волю эмоциям, которые заставляют нас вести себя эгоистично и агрессивно, руководствуясь инстинктами? Один из способов конструктивного ведения переговоров - так называемый «принципиальный» метод. Он основан на четырех принципах:
- Отделяйте людей от проблемы
- Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
- Изобретайте взаимовыгодные варианты
- Настаивайте на использовании объективных критериев
Такой подход позволяет учитывать интересы сторон, а не концентрироваться на позиции. То есть вместо «я крутой, всё будет по-моему» мы получаем «ты мне, я тебе, давай решать проблему вместе». Другими словами, метод принципиальных переговоров позволяет переговорщикам быть безжалостными и «крутыми» с проблемами и решаемыми вопросами, а не с людьми.
Подробнее вы можете узнать о методе принципиальных переговоров или «Гарвардском методе», прочитав книгу Р.Фишера, У.Юри и Б.Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод».
Я же хочу предложить вам несколько простых и практичных приемов, как не дать своему эго испортить потенциальную сделку, будь то переговоры по зарплате или заключение контракта на закупку паркета:
Перед самым началом переговоров напомните себе, какая у вас «Наилучшая Альтернатива Обговариваемому Соглашению» (НАОС или по-английски BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement)? Что будет, если вы не договоритесь? Задайте себе вопрос: что важнее, получить желаемое или создать впечатление «крутого парня»? И ответив себе на эти вопросы, начните диалог с вопросов вашему оппоненту. С вопросов о нем и его потребностях. Свою позицию вы обязательно успеете высказать, а вот понять другую сторону, не задав нужных вопросов, вам вряд ли удастся.
Слушайте друг друг, не позволяйте инстинктам и эго брать верх, и результаты переговоров вас неизменно будут радовать!
Руслан Аверин, бизнес-тренер «Арена Торга»
Нужна персональная консультация по переговорам? Запишитесь на сессию с тренером по телефону, отправьте заявку на почту или в Директ.