Зачем некурящему сигареты?
Если ответить коротко - то для обмена. Именно это имел в виду персонаж советского фильма «Место встречи изменить нельзя», когда принимая в дар сигареты, сказал «я не курю, но в камере пригодится».
Недавно я наблюдал за тем, как моя знакомая бронировала загородный домик в Московской области для семейного отдыха на выходных. Мы ехали в машине, и я мог слышать по громкой связи, что ей предлагал менеджер туристического агентства. Для знакомой, ее зовут Марина, была критична парковка прямо у домика, завтраки, детская площадка и что-то там еще. Заезд на машине на территорию, а значит и парковка у коттеджа оказалось платной, с крепким московским ценником.
Тут надо заметить, что Марина работает юристом, и переговоры являются неотъемлемой частью ее работы.
Турагент предложил разные варианты размещения, и они с Мариной начали обсуждать цены и условия. Небольшую скидку менеджер был готов дать при условии 100% предоплаты, а заодно предложил номер с балконом. Курить на территории этого супер-экологичного коттеджного поселка запрещается, так что балкон является чуть ли не единственным уголком, где курильщик мог бы насладиться сигаретой. Марина (которая никогда в жизни не курила) на номер с балконом радостно согласилась, и продолжила обсуждать другие условия - завтрак, время заезда итд. А через какое-то время задумалась и сказала, что раз номера с балконом это такой дефицит, она, так и быть, готова от него отказаться в пользу стандартного номера. Но только если парковка будет бесплатной. Так они с агентом и договорились.
Переговорный навык похож на умение играть в шахматы или покер. Эффектнее всего выглядят нестандартные ходы и импровизации, мы запоминаем харизматичное поведение, интересные решения и яркий блеф. Но фундамент навыка составляют стандартные ходы, доведенные до автоматизма приемы и привычки.
Одна из таких привычек переговорщика - никогда не отказываться от предложенного. Потом полученное можно «поменять» на то, в чем вы по-настоящему заинтересованы. Что Марина и сделала - поменяла ненужный ей балкон на парковку у дома. Чем сэкономила деньги и облегчила мужу перенос вещей.
Руслан Аверин, бизнес-тренер «Арена Торга»