Что общего у игры в кёрлинг и переговоров по продажам

В игре в кёрлинг для того, чтобы, камень двигался к цели, спортсмены трут лед перед камнем, тем самым прокладывая ему путь. При этом спортсмены не трогают и не толкают камень - он скользит в нужном направлении самостоятельно. Казалось бы, причем здесь переговоры. Дело в том, что, когда опытный продавец задает клиенту правильные вопросы, он таким образом прокладывает в его сознании незримый путь, по которому клиент двигается к сделке. При этом продавец, как и кёрлер, не оказывает прямое воздействие на объект, а лишь создает необходимые условия. В результате клиент, словно камень в керлинге, скользит в нужном направлении.  

Давайте разберем ситуацию на примерах разговора по телефону.

Пример 1

Продавец: - Здравствуйте, меня зовут Игорь, я менеджер по продажам компании “Инженерные технологии”. Наша компания на рынке уже 10 лет. Мы осуществляли поставки на крупнейшие строительные объекты города. У нас широкий ассортимент оборудования, и мы можем поставить любое оборудование в необходимый срок. Хотим принять участие в поставках на ваш объект.

Закупщик: - Отлично. А вы поставляете радиаторы?

Продавец: - Конечно. У нас широкий ассортимент радиаторов. Мы работаем с иностранными и российскими поставщиками. Все наше оборудование высокого качества. Кстати, при заказе от тысячи штук мы готовы предоставить скидку.

Закупщик: - Хорошо. Спасибо. Пришлите пожалуйста предложение мне на почту. Мы рассмотрим.

Пример 2

Продавец: - Здравствуйте, меня зовут Павел, я менеджер по продажам компании “Инженерные системы 21 века”.  Скажите, это же ваша компания монтирует инженерное оборудование в строящемся Бизнес-Центре?

Закупщик: - Да. Наша.

Продавец: - Скажите, у ваших поставщиков есть необходимое по проекту количество радиаторов?

Закупщик: - Мы пока не выясняли. Обычно всегда все есть. Почему вы спрашиваете?

Продавец: - Дело в том, что несколько наших клиентов уже столкнулись с тем, что в проектах заложено оборудование, которое больше не поставляется в Россию. Какой производитель у вас предусмотрен по проекту?

Закупщик: - ABS Termo.

Продавец: - Понятно. У нас на складе осталось 25 шт. У наших конкурентов 10 и 15 шт. В Москве у генерального дистрибьютора – 200 шт. Похоже необходимое количество найти будет непросто. Что в этом случае будете делать?

Закупщик: - У нас нет времени на долгое ожидание поставок. В этом случае нам необходимо будет подбирать аналоги.

Продавец: - Полагаю, замена оборудования по проекту требует согласований. Как обычно это происходит?

Закупщик: - Сначала техническое решение рассматривают наши специалисты, а затем они согласуют замену со службой заказчика. Вы можете предложить оборудование, с которым не будет проблем с поставками?

Продавец: - Думаю, мы сможем помочь вам как с подбором, так и с наличием к необходимому сроку. Предлагаю встретиться у вас в офисе, познакомиться и обсудить детали. Идет?

Закупщик: - Хорошо. Жду вас завтра в 10.00 у нас в офисе.   

Как вы думаете, в каком примере у продавца больше шансов договориться о поставке? Вспомните, как обычно вы общаетесь с потенциальными клиентами?

Хотите попробовать себя в роли продавца? Примите участие в переговорах с реальным оппонентом в тренировочном кейсе на платформе «Арена Торга» https://arenatorga.com/kejsyi/  

Георгий Крылов, бизнес-тренер «Арена Торга»

Нужна персональная консультация по переговорам? Запишитесь на сессию с тренером по телефону, отправьте заявку на почту или в Директ.

Хотите попробовать себя в переговорах с реальными людьми и получить наши рекомендации по развитию? Записывайтесь по ссылке https://arenatorga.com/raspisanie.html