Challenger продажи: революционный подход к продажам
Challenger продажи: как продавать, бросая вызов клиенту
Введение
В 2011 году компания CEB (ныне Gartner) провела масштабное исследование, изучив более 6000 продавцов из разных отраслей. Результат удивил многих: самые успешные менеджеры по продажам не были "строителями отношений" или "трудягами".
Они были "провокаторами" — теми, кто бросает вызов клиенту, заставляя его мыслить по-новому. Так появилась методология Challenger продажи ("Продавец-испытатель").
В этой статье разберём:
- Что такое Challenger Продажи и как и почему это работает?
- 5 типов продавцов (и почему Challenger — лучший).
- 3 ключевых этапа продажи по этой методике.
- Примеры из реальных кейсов.
- Что такое Challenger продажи?
Challenger Продажи — это методология продаж, основанная на обучении клиента, контроле процесса и мягком давлении.
Её суть: не угождать клиенту, а менять его восприятие проблемы и решения.
Почему Challenger работает лучше?
- B2B-покупатели стали самостоятельными. 57% решений принимаются до контакта с продавцом (Gartner).
- Клиенты устали от "продажников". Им нужны эксперты, которые помогут увидеть скрытые проблемы.
- Сложные продажи требуют нового подхода. Там, где SPIN или MEDDIC фокусируются на вопросах, Challenger добавляет жёсткую экспертизу.
- 5 типов продавцов (и почему Challenger №1)
Исследование CEB выделило 5 профилей продавцов:
|
Тип |
Характеристика |
Эффективность |
|
Challenger |
Учит клиента, давит на болевые точки |
40% топ-менеджеров |
|
Relationship Builder |
Фокус на отношениях |
7% |
|
Hard Worker |
Много работает, но без стратегии |
13% |
|
Lone Wolf |
Игнорирует процессы, но харизматичен |
18% |
|
Problem Solver |
Решает проблемы, но не продаёт ценность |
22% |
Вывод: Challenger в 4 раза эффективнее "строителя отношений" в сложных продажах.
- 3 этапа Challenger продажи
Этап 1. Учить (Teach)
Задача: Показать клиенту то, чего он не знает.
Пример:
Вы продаёте CRM. Вместо: "У вас есть проблемы с учётом лидов?", говорите:
"Знаете ли вы, что 68% компаний теряют до 20% доходов из-за отсутствия сквозной аналитики? Давайте разберём, как это исправить."
Приём: Используйте инсайты из отрасли (данные, кейсы конкурентов).
Этап 2. Персонализировать (Tailor)
Задача: Связать проблему с конкретной ситуацией клиента.
Пример:
"В вашей нише (логистика) главная проблема — задержки поставок из-за ручных процессов. Наше решение автоматизирует 80% таких задач."
Как это сделать?
- Изучите бизнес клиента до встречи.
- Покажите, как его конкуренты уже решают эту проблему.
Этап 3. Контролировать (Take Control)
Задача: Вести клиента к решению, не давая "зависнуть".
Пример:
После презентации не спрашивайте: "Что вы думаете?", а говорите:
"Исходя из ваших KPI, внедрение нужно начать до конца квартала. Давайте обсудим следующие шаги."
Как брать контроль?
- Жёсткие дедлайны: "Это предложение действует 14 дней".
- Альтернативные вопросы: "Вам удобнее подписать договор в пятницу или в понедельник?"
- Пример Challenger продажи в действии
Ситуация: Продажа HR-платформы для среднего бизнеса.
|
Обычный продавец |
Challenger |
|
"Вам нужна автоматизация подбора?" |
"Знаете ли вы, что 40% времени HR-менеджеры тратят на рутинные задачи? Это стоит вам $X в год. Давайте разберём, как освободить это время." |
|
Ждёт, когда клиент сам назовёт потребности. |
Диагностирует проблему и предлагает решение. |
|
Боится давить. |
Контролирует процесс: "Если мы запустим систему до конца месяца, вы сэкономите $Y уже в следующем квартале." |
Результат: Challenger ускоряет сделку и продаёт по более высокой цене.
- Кому подходит Challenger продажи?
✔ Сложные B2B-продажи (SaaS, оборудование, консалтинг).
✔ Опытные продавцы, которые могут вести жёсткие переговоры.
✔ Компании с сильной экспертизой, способные учить клиентов.
❌ Не подходит:
- Транзакционным продажам (розница, простые услуги).
- Новичкам без глубоких знаний продукта.
Вывод: Как внедрить Challenger продажи?
- Перестаньте быть "удобным". Клиент ждёт эксперта, а не друга.
- Готовьте инсайты. Цифры, кейсы, тренды — ваше оружие.
- Контролируйте процесс. Не ждите, что клиент сам придёт к решению.
Нужна персональная консультация по переговорам? Запишитесь на сессию с тренером по телефону, отправьте заявку на почту или в Директ.
Хотите попробовать себя в переговорах с реальными людьми и получить наши рекомендации по развитию? Записывайтесь по ссылке https://arenatorga.com/raspisanie.html